KPI - מה זה בשיווק וכיצד לחשב את זה?

בארגונים, מנהלים לעתים קרובות להשתמש במילה אופנתית "KPI"; מה זה, אני רוצה להבין את האיש הפשוט ברחוב. המהות של תפיסה זו היא כי כל המטרות של הארגון ניתן לחלק לרמות. מטרות אלה מובאות לידיעת העובדים בצורה של אלמנטים מסוימים - תוכניות, פעילויות.

מה זה KPI?

KPI - אלה הם האינדיקטורים העיקריים של ביצועי החברה / הארגון, עוזרים לה להשיג את מטרותיה . קיצור זה פירושו מחוונים לביצועים מרכזיים, ולעתים קרובות יותר ברוסית מתורגמת כ- "KPI" - אינדיקטורים לביצועים מרכזיים, דבר שאינו נכון לחלוטין, שכן ביצועי המילה באנגלית, בנוסף ליעילות, גם מרמזים על ביצועים.

KPI - מה זה במילים פשוטות? כל ארגון מורכב של יחידות, שכל אחד מהם פותר אלה או משימות אחרות. לדוגמה, הבמאי מעוניין בעיקר בעלויות החברה, רואה החשבון - בנכונות הניירת של החברה, ראש מחלקת המכירות - בחייבים של החברה. כל האלמנטים הללו, שנאספו יחד מייצגים kpi - אינדיקטורים של יעילות ויעילות של החברה.

מה זה KPI במכירות?

מדדי ביצוע מרכזיים במכירות שונים עבור כל חברה ומחולקים לפי שלב התפתחותה ותפקוד מסוים:

• לפי נפח המכירות: מכירות, משלוחים, מחזורי מכירות ומכירות ישירות (פרמטר זה בא לידי ביטוי באחוזים ומחושב לתקופה מסוימת, לדוגמה, רבע);
• בשולי הרווח (החברה שואפת להגיע לרווח מתוכנן בעתיד);
• על קידום מוצרים חדשים (להלן התוכניות נקבעו עבור כמה קבוצות ספציפיות של סחורות של החברה);
• כדי למשוך לקוחות חדשים (אם המכירות בסתיו החברה, אז זה יהיה הגיוני כדי למשוך לקוחות חדשים, או לעבוד עם קטגוריה חדשה של לקוחות, פיתוח של שוק חדש).

KPI - "עבור" ו "נגד"

אינדיקטורים KPI יש גם תומכיהם ומתנגדיהם. אנחנו נותנים כמה טיעונים של שניהם. היתרונות של המערכת הנדונים הם כדלקמן:

• התקנה ברורה לעובדים רגילים;
• פיתוח יחסי שיתוף פעולה בארגון;
• צמצום או ביטול מוחלט של וולונטריות על ידי ההנהלה;
• מנגנון תמריץ ברור לעובדים;
• מטרות פיתוח ברורות, תוצאות מוכווני;
• אפשרות של התאמת הפעילות של העובדים עם תוצאות שליליות של עבודתם.

באשר minuses של מושג KPI, הם כדלקמן:

• מאחר ואופציות החישוב שונות במקצת, ההערכה עשויה להיות מוטה;
• מדדי ביצוע מרכזיים הם לעתים רק מנגנוני התמריצים וההערכה היחידים בארגון, אשר אינם מספיקים;
• העלות הגבוהה של יישום נהלי הערכה כאלה, חשבונאות - משוב נדרש למנהלים, אבל לא כל העובדים מאומנים היטב לחשב את אלה הנדרשים באופן עצמאי.

סוגי KPIs

מערכת KPI מחולקת למספר סוגים:

1. יעד : משקפים כיצד המשרד קרוב להשגת המטרה השיווקית.
2. תהליך : זה עד כמה יעיל התהליך של המערכת מיושם, הם מסייעים להעריך את הפעילות של הארגון, ובנוכחות של שגיאות, לארגן את התהליך בצורה אחרת.
3. הפרויקט : הם מכוונים למשימות ספציפיות ספציפיות ולהראות האם העבודה המתוכננת מתבצעת בחברה כולה.
4. חיצוני : משקפים את המצב בשוק בכללותו; העובדים אינם יכולים להשפיע על משמעותם.

כיצד לחשב KPI?

אינדיקטורים לביצועים מרכזיים של KPI ניתנים לחישוב במספר שלבים:

1. הבחירה של KPI (בין שלוש לחמש), למשל: מספר לקוחות חדשים; מספר הרכישות עשה בפעם השנייה או יותר; ביקורות מלקוחות אסיר תודה.
2. חישוב המשקל של כל מחוון נבחר עם סכום כולל של נקודה אחת (לדוגמה, 0.5 עבור לקוחות נמשכים, 0.25 עבור ביקורות באתר).
3. איסוף וניתוח נתונים סטטיסטיים לתקופה הנבחרת (רבעון, שנה).
4. יצירת תוכנית להגדלת הערכים שנבחרו לתקופה שנבחרה.
5. לאחר פקיעת התקופה - חישוב מקדם האפקטיביות (השוואת התכלית והעובדה).

מדדי ביצוע מרכזיים - ספרים

המערכת של מדדי ביצוע מרכזיים מתוארת במספר רב של פרסומים מקומיים וזרים שיענו על השאלה. KPI - מה זה?

1. Kulagin O. (2016) "ניהול לפי יעדים. סודות הטכנולוגיה KPI " - מדריך חדש, דוגמאות רבות ומידע תיאורטי.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "פרסום אפקטיביות" הוא ספר ישן אבל כתוב היטב.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "לוחות מחוונים כאלמנט בקרה" הוא ספר הדרכה כתוב בקלות עם דוגמאות רבות המסבירות מהו KPI.